观点|茶企制度PK中国历史制度

　　导读：近日研究中国朝廷的变革和朝代的更迭，感受颇多。忽想起茶企的组织结构，发现和中国的朝廷制度有异曲同工之妙，乐哉乐哉。

　　中国的朝代制度是武力过度到权利社会的轮回，中间还会出现半武力半权利社会这个怪胎，就是邦国，封建制度是其社会制度。权利社会的典范当然是帝国， 其社会制度是郡县制。封建制度即是封诸侯建国土，简称“封建”，也叫分封，为贵族管理多头管理。郡县制度是中央集权，官僚管理，天子独家控制。夏禹之后， 便开始进入了封建制度。夏商周各个时期百万诸侯，大部分介于国和部落之间，整体谓之“邦国”，西周为集大成者。春秋战国之后，正式进入帝国时代，秦以“郡 县制”集权于天子，整体谓之“帝国”。

　　当下传统茶企的整体的架构可以分为经销架构和自身管理架构，我们可以将这两者分别对应到贵族管理和官僚管理。传统茶企就是这样的怪胎，包含着封建和郡县制度，也存在着贵族（经销渠道体系）和官僚（自身管理体系）的博弈。

　　我举个例子，就如下关。其就存在官僚制度（公司本身体系）和贵族制度（经销渠道体系）。其官僚制度相对是比较完善的，层次分明，三权也相对分立。有 独立的市场监察机构，也有市场执行机构和制定制度的机构。其公司各部门可分三部六省，各有其职。营销中心为权利执行架构，层次递减。大区市场为总督巡抚， 省市级市场为郡县小吏，市场督导为都察院等等。分工明确，层次分明。

　　其经销制度pk贵族封建制度：大区经销为诸侯，省市经销为大夫，专营店面为士阶层。下关（天子）借助大区经销商（诸侯）分铺大区渠道（诸侯的土 地），大区经销商通过省市经销（大夫）分铺省市级渠道（大夫的土地），省市级经销商通过专营店和相关加盟店面（士阶层）管理区域产品市场，但是士阶层是不 具备土地分封的。

　　整个的茶企架构管理就通过自身管理体系（官僚制度）和经销渠道体系管理（贵族制度）着整个的市场（天下），至于官僚和贵族制度的权利大小和比重，各 个茶企各有不同。就如下关，众所周知其被经销渠道绑架，也就是贵族制度领导下的诸侯占据着主导，有点类似于历史上的东周，天子基本上都绑架，诸侯掌控大 权。如果没有涉及到贵族的权益，官僚制度也许有用，一旦触及贵族利益，贵族特权直接驳回，天子也不敢动，毫无兵权（渠道）。

　　如果想逆反，只有两条：

　　1、控制兵权（掌握渠道）。

　　2、获得民心（了解消费者）。

　　当然了最理想的肯定还是通过获得民心（消费者）的同事掌控渠道（兵权），次之就是通过获得民心和诸侯分润，然后官僚和贵族和睦相处。不过下关选择了最差的，一味地为了讨好贵族生产产品，最后失去了消费者（民心）的同时，还丧失了兵权，这是后话。

　　传统的茶企一直处于这样的博弈中，如何协调好渠道和自身之间的关系很重要，不过我认为最重要的还是了解消费者，通过这个方法去调整自身和渠道之间的 关系。了解消费者，了解消费需求，通过自身“产品+服务+solution”去获得民心。一旦获得民心，你才能得到你想要的，同时诸侯也会同你安心坐在谈 判桌上谈判甚至直接中央集权。但是很多茶企都没有做到这点，过于在乎那些小特权和小九九而忽略了民心（消费者），最后导致现在自身管理体系和经销渠道体系 处于混乱之中，整个品牌和市场的认可度也变的很低，产品不流通（谓之民不聊生），甚至灭亡。

　　至于细枝末节，我不再细说，大家自己体味。

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