餐厅遇“天灾”生意大滑，员工流失，怎么自救？

　　因为门口道路的交通调整，餐厅的营业额少了一半，员工也有流失。

　　在城市快速建设的过程中，很多餐厅都可能遇到这样的“天灾”。客观因素无法逆转，怎样通过餐厅的努力改善餐厅的经营呢？

　　一个饺子馆就遇到了这样的情况。

　　▲ 饺子馆遇“天灾”，如何自救？

　　生意为什么下滑？什么手段可以解决问题？

　　这家饺子馆在河北邯郸市永年县县城，已经经营了5年。在2015年年中之前，生意还算不错，每天营收4000元左右。

　　但最近，这家店遇到了危机，生意也严重下滑，每天的营收只有2000元左右，员工也有所流失。

　　这位老板分析，营业额下滑的主要原因是店门前的双行道改为了单行道，客流量下降。事实确实如此吗？即便如此，应该怎样应对这种客观条件的变化？

　　▌便利性

　　很明显，并非顾客对于饺子馆输出的消费体验不满意，而是对于购买便利性不满意。对于餐饮、商超这类的高频消费业态而言，便利性是至关重要的消费决策因素。

　　对于餐饮业，餐厅的经营特色越弱，定位越倾向于大众，顾客对于便利性也越敏感。饺子馆就属于敏感这一类。如果顾客认为因为绕路增加了成本，而导致总成本大于吃一顿饺子的效用，那顾客就会放弃购买。

　　▌转换成本

　　其实，问题的本质是饺子馆的转换成本过低，顾客因为绕路增加的成本覆盖了转换成本（转换成本，即当消费者从一个产品的提供者转向另一个提供者时所产生的一次性成本，可以理解为竞争壁垒）。

　　所以，解决问题的根本办法是提高餐厅的转换成本。 “产品、服务、环境、包装、定价、推广、促销”这些重要因素中，“推广和促销”不影响转换成本，不用考虑。

　　而如果从“产品、服务、环境、包装、定价”这些角度去提高转换成本，无非就是提升消费体验或者降低价格，即提升性价比。

　　▲ 提升性价比，可以提高餐厅转换成本

　　▌性价比

　　降价对于大众餐饮而言，就是死路一条。即使你通过降价提升了客单量，但是总收入未必增加，因为翻台是个大障碍。即使收入增加，净利润未必增加，因为低价会因接待量上升而导致费用增加，导致利润未必增加太多。这正是大众餐饮的痛点所在。

　　餐饮业基本就是两个盈利模式：低毛利高翻台，高毛利低翻台。所以说，降价是要配合高翻台才能有效果的。做餐饮的都知道，翻台率是个复杂的事，可不是顾客喜欢吃你家东西就会高起来的。

　　能够提升性价比的办法有很多，比如提升餐品口味、提升就餐环境、提升服务质量、增加附加服务等。但是，就这家饺子馆来看，都无法实现。

　　想做外卖实现增收，外卖怎样做更好？

　　所以，两个解决方案，要么换地方，要么换思路。换思路怎么做？做好堂食，增加外卖。前提是，你要留得住员工，有人愿意给你好好干活。

　　对于这家饺子馆，外卖应该是一个增收的好办法。因为现在一线城市的外卖市场已经一片红海，但是县城的外卖市场正好处于市场已经培育起来并且仍在增长，但没有领导品牌的局面。所以，对于县城的餐饮品牌来说，正是打造外卖品牌的好时机。

　　▲ 县城外卖市场格局未定，一切皆可能

　　作为一家县城的饺子馆，外卖怎样做能够成为优质品牌呢？影响外卖业务的因素有很多，限于篇幅的原因，我只讲最重要的三个因素：餐品、包装、配送。

　　▌餐品

　　你必须明白，适合堂食的不一定适合外卖，比如面条、羊汤。水饺不算适合外卖的，但是相比于面条还是好很多。

　　也就是说，做外卖不是堂食有什么就做什么，这样是做不好的，而是要为外卖设计专用的餐品。适合外卖的基本都是卤货、炸货、炖菜或者熟制半成品盖饭这一类易包装、易保温、易存放、易运输、易保持口感的餐品。这家饺子馆，就可以考虑外卖做蒸饺和煎饺。

　　▌包装

　　对于迅速建设外卖品牌而言，包装和餐品同样重要。

　　包装包括顾客点餐的单子或者外卖订餐平台的展示页，以及餐品打包盒。因为顾客能接触到的除了餐品就只有包装，因此包装就成了影响顾客评价的重要因素。

　　目前在一线城市做的成功的外卖品牌，都有着极高的包装水准。这也能够解释为什么原来混互联网或者广告行业的人跨行做外卖都容易成功，因为包装很重要。

　　▲ 外卖包装很重要，颜值高成主流

　　在外卖最浮躁的那段时间，甚至很多外卖品牌餐品很差，仅凭高明唬人的包装就赚了不少钱。包装怎么做？在当地找个高人指点吧。

　　▌配送

　　配送对于一线城市的外卖来说是个痛点，但它在县城恰恰是优势。因为电动车的运力足够辐射整个县城。

　　而县城的生活节奏又和一线城市大不一样，即使中午饭口也不像一线城市那样集中，因此给了外卖更充裕的送餐时间。同时县城招聘兼职送餐员应该会比一线城市更容易，成本更低。

　　如果您因为本文缺乏具体解决策略而感觉不解渴，那么我想您需要的并非解决方案，而是海洛因。因为凡是草率搬运经验或者给你解决办法的，给你的基本都是“致幻剂”。它只能让你在“学到窍门”的幻觉里自嗨，因为商业有原理没窍门。

　　生意不好员工流失，怎么破？

　　其实，这家饺子馆的最大危机并非收入下降，而是收入下降导致它自身出了问题。

　　本来，是经营环境出了问题，结果引发它自身也出了问题。这个问题很多餐厅都遇到过：生意不好，使得员工业务量低，工作得不到应有的锻炼，导致其业务不熟练、配合不默契，业务能力下降。

　　同时，因为生意不好，餐厅老板会从员工待遇下手节约开支，进而导致员工积极性下降。员工能力低，积极性低，顾客消费体验必然不会好。那么生意就会更差，进入恶性循环。

　　所以说，人的问题才是最大的问题。餐饮这样的劳动密集型行业，不搞定员工，一切都是扯淡。

　　▲ 人的问题，才是餐厅最大的问题

　　有很多餐饮老板会说，“你这不是废话吗？我也知道‘给更多的钱，用更好的人，让员工自发工作’是好办法”。但问题是，你知道为啥没有做到呢？所以说，你未必真的知道。

　　只是别人说出这个道理，你觉得别人说的是对的，它并没有成为你的价值观。海底捞的优势是，知道这个道理，还想办法执行下去。这个执行的过程是很痛苦的，尤其对于一些老板而言，给员工那么多钱而不心疼，太难了。

　　谷歌的研发副总裁经常说：“为了找到优秀的人，我宁愿错过整整一批的工程师毕业生”。你有这样的心态吗？

　　作为餐饮老板，如果你是谷歌、海底捞那样的用人思路，你学会海底捞真的不难。你学不会并非因为什么制度、招聘、培训这些“术”不如海底捞，而是“道”不如海底捞。

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　　本文由红餐网专栏作者王文敏原创。

　　王文敏，千仞商业策划（北京）有限公司总经理，十年管理咨询经验，服务过全聚德、蒙牛、夏进等诸多知名品牌。8年前开始专注于连锁业态，擅长餐饮行业品牌建设及商业模式设计。曾任职餐饮连锁“骨汤倾诚”总经理，期间将一个地方连锁品牌发展成为拥有400多加门店的全国性品牌。（微信：baolishi01）

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